市场攻坚路上的开拓先锋

　　从见习工长到项目经理，十四载春秋见证了杨钦在项目一线的无私奉献；从技术大拿到经营好手，五年的披荆斩棘演译了他的华丽蜕变。自2019年8月出任湖北公司市场营销事业部部长，至2023年2月晋升市场总监以来，杨钦就开始思索如何找到更符合湖北公司发展的市场营销之路。

　　杨钦深知市场的拓展绝非无序之战，而是需要精心布局。针对湖北公司的市场特性，他协助公司领导在湖北省确定了13市10区的市场战略布局，并结合市场营销指标，充分压实了湖北公司领导、市场营销战线、机关职能部门和项目部市场营销责任，下达重点开发区域和各层级人员市场指标责任分工，形成良好的市场开发体系。

　　在全力维护好属地市场的同时，他密切关注国家发展战略，通过深度分析，精准判断目标区域的市场容量及增长潜力，以最精简高效的资源配置，精准把握市场动态。

　　一次偶然的机会，他敏锐捕捉到吉林省白城市镇赉陆地海洋牧场智慧农业一体化项目的信息。该项目是吉林省紧跟党的二十大提出的“全面推进乡村振兴”战略步伐，在智慧农业这一新兴领域迈出的第一步。他迅速行动，带领团队与属地政府、业主单位紧密对接，针对资金支付和合同条款问题谈判了十余次，同时联动兄弟单位组建联合体，进一步化解项目风险。在他的带领下，经团队的坚持与努力，成功签订了高达12.2亿的施工合同。

　　几年来，他认真贯彻落实市场管理“五个状态、四个转换”动态管理机制，聚焦指标意识，加强大客户、大市场、大项目管理，重点项目安排专人、专班、专办，坚持一项目一策划一方案，形成各职能全员营销理念，形成良好的市场开发支撑体系。2024年“五个状态四个转换”同比2023年均大幅提升。

　　一枝独秀不是春，百花齐放春满园。杨钦十分注重培养员工的业务能力和团队精神。如何寻找项目信息？如何进行甄别筛选？如何开展有效沟通？如何标准执行投标流程？这些关键环节成为团队每一名成员必须具备的基本能力。为了能和政府部门、平台公司、设计单位顺利对接，每当新政策出台，杨钦都会第一时间组织团队成员对相关政策办法进行集体学习研究，做到心中熟知、成为内行。通过不断学习提升、实践磨炼，一支专业、成熟、稳定的湖北公司经营团队逐步成型，为高效开展市场营销工作奠定坚实基础。

　　家有梧桐树，自有凤凰来。只有自身实力足够，再有相关资源加持，才能获得业主单位的青睐，进而获取更多的市场。湖北公司虽坐拥地理优势，但早期冶金项目的历史并未显著提升公司知名度。而武汉市具有总承包和专业承包资质等级的建筑业企业超过1500余家，市场竞争异常激烈。因此，“走出去、见一见、谈一谈”成为了市场部的工作常态。2024年以来，杨钦带领团队积极与各大企业、政府部门、银行、行业协会等开展多层次、多领域的合作，共同开拓市场，在保持传统业务稳定的基础上，积极探索新的市场领域和业务模式，以满足发展需求。特别是通过走访拜会国家电力投资集团有限公司、湖北联合投资集团有限公司等大型央国企，深入了解其需求与痛点，并提供精准解决方案，成功建立了长期合作意向，为企业客户资源库注入新鲜血液，有效拓宽了业务版图。

　　扎根当地才能长久发展。2023年9月，湖北公司顺利完成了十九冶（湖北）建筑工程有限责任公司的注册登记，在杨钦及市场团队努力下，当年便与武汉市黄陂区政府完成战略合作框架协议的签订，并仔细研究属地政策，相继获取建筑、市政施工总承包二级资质，装饰装修、幕墙专业承包二级资质，以及施工劳务资质，成功办理安全生产许可证，新签2个合同额共计7.24亿元，实现了央企优势与政府需求的深度融合。

　　“今年新签合同很少，所以战线工作没有亮点，我们市场部在这里作检讨。”在湖北公司2023年度工作会上，杨钦的工作述职如实说。两年来，面对建筑市场整体萎缩、竞争“白热化”局面，杨钦始终保持前瞻性思维，不放过任何一个项目信息，不低估任何一个社会资源，认真落实好每一个项目前期节点任务。2024年是湖北公司市场营销“开花结果”的上升时期，这一年，杨钦就像一个旋转的陀螺，从未停止前进的步伐。他全年出差时间超过280天，先后完成对吉林、山东等省外市场的深入了解，全面分析当地投资环境、政策支持、行业企业等信息，借助中国十九冶自身资源和专业优势，拓展市场、拜访客户，做深做实“朋友圈”。在他的带领下，湖北公司市场营销团队2024年成功推动3个房建公招项目落地，合同金额高达24.5亿元，占湖北公司市场指标的81.7%，用实干实绩为企业交上了一份高分答卷。

　　“每一个项目投标文件，都需要用心、细心、耐心地打磨”，杨钦强调，我们经常同时面临数个项目的标书制作，每个项目涉及几百项技术指标、商务指标，近千页的投标文件……团队在拿到招标文件之后，平均每个项目只有3、4天的准备时间，这个时候必须要全面谋划，统筹部门各职能工作有序、有质开展，确保所有细节及内容准确，充分发挥管理流程的优越性。投标前，他会不断地反复审查、逐页检查文件内容，他说：“有时加完班回到家，脑海中还在一遍遍地过标书编制的细节及重点，确认无误后才敢安心睡觉。”同时，他在投标过程中还严格履行三检制度，对投标结果分析，总结失败原因或成功经验，收集竞争对手的资信、成本、投标策略等相关信息，做好标后核心条款、创利事项、风险应对措施等资料进行移交，并系统进行标后总结评定，竭尽全力让每一个跟踪项目落地开花。

　　星光不负赶路人，江河眷顾奋楫者。杨钦始终牢记“悠悠万事，市场为先”的信念，以青春和热血书写着市场开拓的壮丽篇章，用实际行动践行了一名“西部铁军”的忠诚与使命，时刻奔赴在开疆扩土的道路上。